8 Acciones concretas para crecer como Productor Asesor. Por Nicolás Faro

1. Entender los problemas de los clientes: los clientes tienen problemas. Las necesidades no siempre se pueden describir con claridad, pero nadie duda al exponer sus problemas. Escuchá atentamente lo que le dicen, porque sin comprender los problemas de los clientes, difícilmente se pueda lograr una solución para ellos.

2. Definir el perfil de los mejores clientes: si ya tenés clientes, determiná qué valoran ellos de tu solución. Qué esperan que mejores, qué los mantiene como clientes. ¿Hay un grupo de potenciales clientes que están cercanos a la solución que ya probaste con tus clientes actuales? Estate atento a los cambios del mercado para que la solución no pierda vigencia.

3. Dialogar con los clientes: los dos puntos anteriores enfatizan esto. Sabés quiénes son tus mejores clientes, quiénes podrían serlo. Hablá con ellos, generá charlas de negocios positivas, empáticas y frecuentes. Recordá que no buscás ser amigo de tus clientes sino convertirte en la persona/empresa en el que ellos confían para resolver sus problemas.

4. Seguir de cerca a los competidores: pero antes, asegurate de saber cuáles son. Desconocer los competidores verdaderos desenfoca del objetivo que no es otro que resolver los problemas de los clientes mejor que nadie y ganar dinero haciéndolo.

5. Mantener vivo el plan de marketing: pensá en el plan de marketing como un proceso de negocios en movimiento que debe mejorar día a día. Para eso, se debe alimentar de sus experiencias, sus resultados y sus números del negocio.

6. Enfocarse en el embudo de 30 días: tu negocio es, mes a mes, el resultado de las oportunidades que entran en el embudo de negocios imaginario versus las que salen convertidas en ventas. Nunca hay que dejar de alimentar el embudo y cerrar la mayor cantidad de negocios. Este es un desafío mes a mes. Pensá en los resultados de este mes y cómo harás para mejorarlos. Si hacés eso cada mes y luego cada trimestre, el plan anual o a cinco años lucirá mucho mejor rápidamente.

7. Tener un posicionamiento claro: posicionar el producto o servicio en la mente de tus clientes actuales o potenciales es trabajo de tu comunicación de marketing. Ahora bien, antes de comunicar hay que tener claro cuáles son las fortalezas (atributos) que mejor describen el producto y que no han sido ya adoptadas por tus competidores. Excluí los atributos obvios y enfócate en los que hacés mejor que nadie y que realmente les importan a tus compradores.

8. Desarrollar una base de clientes potenciales: construí una lista de clientes potenciales a los que puede servirle tu solución. Establecé un plan sistemático para acercarte a esas personas ya sea visitándolas, invitándolas a eventos, compartiendo información útil con ellos, haciéndolos vivir experiencias que le generen valor, compartiendo su experiencia vía un webinar, etc. No esperes entrar por la puerta de cada una de esas empresas que contactás y venderle a la mañana siguiente. Aspirá primero a dar y compartir elementos valiosos y generar confianza. El momento para la venta llegará naturalmente. .