Los clientes son claves para el éxito de un negocio. Si tu trabajo consiste en conseguir cierta cantidad de ventas por mes, debes ser metódico y ordenado para alcanzar las metas. Conócete a ti mismo y también a tus clientes. ¿Cuántas citas puedes arreglar por día? ¿Cuántas de esas citas terminan en una venta? Son preguntas que debes responder para mejorar tu efectividad como vendedor y evitar caer en medidas desesperadas. Te proponemos 5 recomendaciones que te pueden ayudar a mejorar tu desempeño, en base al trabajo ordenado y metódico:
1. Conoce a tus prospectos: Trata de medir cuántos contactos tienen una alta posibilidad de ser prospectos. Es difícil pensar que alguien que escuchó tu presentación inicial termine por interesarse realmente por lo que ofreces. Generalmente, sólo un pequeño porcentaje de la gente que te toma el teléfono o que acepta que le enseñes tu producto esté interesado. La venta es un negocio de estadísticas (piensa que es igual al fútbol). Lleva un registro de cuántos contactos lograste y cuántos mostraron real interés por tu producto. Para lograrlo, es vital que logres una comunicación efectiva y sincera con ellos.
2. Mide la respuesta de tus prospectos: Lograrás una venta por cada “x” prospectos y cada uno te llevará un número promedio de citas, llamadas, etc. Si no has medido ese porcentaje, es mejor que empieces por llevar un registro, esto te permitirá conocer tu nivel de efectividad.
3. Haz tu programación: Ya sabes cuántos prospectos necesitas para hacer una venta y cuántos contactos para lograr un prospecto, ahora sólo es cuestión de hacer matemáticas. Debes enfocarte en lograr ese número de contactos y transformarlo en los prospectos que requieres para alcanzar la meta de venta.
4. Visualiza tu meta de contactos por día: Si divides el número de contactos entre los días del mes, te darás cuenta de lo que tienes que lograr cada día. Un día que no hagas el esfuerzo por lograr los contactos, te está alejando de la meta.
5. Respeta tu programación para hacer contactos: Es probable que al acercarse el cierre de mes te enfoques en lograr la meta y que estés más preocupado en cerrar ventas que en hacer contactos, pero lo recomendable es que mantengas tu programa de contactos. Así, las ventas del siguiente mes no se verán afectadas por que en tres días no pudiste hacer ningún contacto. Si sabes que la fuente de tus ventas proviene de los contactos, es importante que nunca los pierdas de vista. Con tu experiencia lograrás mejorar el nivel de efectividad y ser más certero en la selección de prospectos.
